谈谈工程招投标对策和技巧

摘要：建设工程实行招标投标，有利于开展竞争，鼓励先进，鞭策落后，是建设工程管理制度的一项重大改革。
关键词：工程招、投标 策略 技巧
： A
为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建设部第107号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》，明确投标人可以采用工程量清单报价的策略；投标报价应当依据企业定额和市场信息，按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。

一、投标策略的分析

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：

1、高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1） 施工条件差的工程；
2） 专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；
3） 总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；
4） 特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；
5） 工期要求急的工程；
6） 投标对手少的工程；
7） 支付条件不理想的工程。

2、低价薄利策略

指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1） 施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；
2） 本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面对工程结束，机械设备等无工地转移时；
3） 本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；
4） 投标对手多，竞争激烈的工程；
5）非急需工程；
6）支付条件好的工程；

3、无利润算标的策略

缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：
1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
2） 对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持存活。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。

二、投标报价技巧的运用

投标报价策略是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价策略才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

1、 不平衡报价法

这一策略是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；
2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；
3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；
4）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免工程招投标对策与技巧由专注毕业论文与职称论文的www.udooo.com提供,转载请保留.抬高总报价。

2、计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3、 突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚检测情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等检测象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

4、 联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

5、 多方案报价法

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。

6、增加倡议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个倡议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新倡议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。倡议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，倡议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

三、投标报价形式选择

项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包 (转让)、联合承包(分项承包)四种方式。由四种承包方式相应产生了总包、分包、转包、联合承包等四种不同的形式。
1、总包
总包合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照有关招标文件要求进行生产施工，总包 按中标后的合同执行。对于大型成套工程设备，招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计，在总包中还应增加设计软件价格部分。
2、分包
分包是相对总包而言，分包的单项工程设备由总包人统一向招标单位报价和结算。而总包与分包之间对单项工程设备需另外通过协商或招标方式来确定，分包者一般不与招标 单位发生直接关系，但总包人在选择分包人时应征得招标单位同意；并有义务使用招标单位指定的分包人。如分包人拒绝与总包人签订合同时，即便指定的分包人，总包人也可不予接 受。
3、转包
转包是指承包人把从投标单位那里承包的成套工程设备项目或部分单项工程设备再转让给其他承包人，转包是在原合同相应项目基础上，加收一定的管理费。一般情况下，多 属 全部转包，部分单项工程设备的转包情况较少。只有在总包人分项目多次签订合同时，才会发生部分转包的情况。
转包与分包从形式到内容都有所不同，接受转包的承包者必须按照原合同相应项目的和条款执行。转包只是承包人的更换，对原合同条款无任何转变。

4、联合承包

联合承包又叫分项承包，它是招标单位把一些大型成套工程设备分项承包给若干个承包人，由各个承包人联合起来完成全部工程设备项目的生产施工。它与转包中把部分单项工程设备 转包给其他承包人的主客体不同，转包是总承包人与接受转包的承包人之间的经济关系，而联合承包是招标单位与各承包者的直接经济关系。
对于在单项工程设备制造上技术力量雄厚、技术装备较好的公司(企业)，采用联合承包方式 比采用总承包方式中标的概率要大的多。同时可以扬长避短，减少如采用总承包时可能带来 的风险。联合承包按各承包者中标后的合同执行。
结语：
不管是投标策略,还是报价技巧,策略都很多,这要靠决策人员在投标实践中不断的吸取经验和教训,对每一个不同的工程做出最合理的投标策略和报价。