简谈情景教学法在《商务谈判》课程中运用

我国高等教育正处于一个重要的改革和发展时期，把推动人的全面发展和适应社会需要作为衡量人才培养的根本标准。这就在一定程度上要求高校在办学规模扩大的同时，将更多的注意力放在培养高素质的技能型和应用型人才的目标上。根据调查显示，日前很多高校的办学定位和人才培养目标明确指出，传统“填鸭式”的教学策略已经不利于高校高等复合型人才、应用型人才培养目标的实现，在坚持以传统基础知识为基础的教学环境下，应加强对学生技能的训练。因此，作为市场营销及工商管理主要专业课的《商务谈判》，其传统教学策略的弊端开始逐步凸现，对其教学策略的改革也开始油然而生。
在商务谈判课程中运用情景教学策略，充分调动学生的积极性和参与性，通过学生亲身参与，可以将许多不易言传的经验和应变策略通过案例和模拟实际谈判情景等方式传递给学生，使学生更加深刻的体会到课本理论知识之外所传递的信息，除此之外，本文之创新不仅仅在于模拟情景，更主要在于创设条件让学生参与到企业真实的商务谈判中，再加上教师课后辅导和学生自身体会领悟，往往会起到意想不到的效果。

1 情景教学法的内涵

所谓情景教学法是基于建构主义学习理论所引申出的一种新型教学策略，其实质就是围绕课程教学内容，通过设计出一些真实性和准真实性具体场合的情景，让学生参与到带有情景的教学过程中来，充分调动学生的积极性，通过引导学生分析理由、解决理由，从而掌握相关知识内容的过程，来提高学生的深思能力、分析能力、利用理论知识解决实际理由的能力，最终实现教学目标。
情景教学法与传统教学策略最大的区别在于，传统“填鸭式”教学以教师教授为主，侧重于专业知识的学习，学生只是被动吸收和领会。而情景教学以创设生动、形象的情景和氛围来引导学生认识理由、解决理由，以一种更加真实的教学训练环境来让学生自觉地将理论知识与实际操作结合起来。二者相比较，明显后者更能满足当代社会对于人才的需求。

2 情景教学法的实施步骤

《商务谈判》是工商管理、市场营销专业方向的必修专业课，是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能。目前，多数高校《商务谈判》课程多采用传统的理论教学，而采用这样的教学策略对于一门实践性很强的课程来说，学生没有亲身参与到教学过程中，便很难掌握其中的谈判规律和技巧。因此，情景教学法作为一种以学生为主题的实践教学策略，能在《商务谈判》教学改革中发挥重要作用。以下重点对情景教学法在《商务谈判》课程中的实施步骤和条件进行分析和阐述。

2.1 情景教学法实施前准备

《商务谈判》的教学内容不仅仅体现在谈判的基本理论、谈判技巧、谈判内容等方面，还包括商务礼仪、财务管理、贸易实务等多种课程的多项知识。为此，在开展情景教学法前，教师首先应扩展自身的业务素质，积累大量的教学素材并深入学习情景教学法相关学习论的理论和原理，深入研究指导理论的精髓；其次选择典型谈判案例与学生进行讨论分析，让同学们对商务谈判过程有基本认识；最后，为了让同学们能在课堂教学或案例中模拟出真实的感觉，应根据每堂课的教学内容和目标，策划和准备相应个案（案例模拟的内容最好选择学生熟悉，与学生日常生活紧密相关的案例，例如货物、技术写卖谈判等），设计不同的脚本。同时要求学生在课下做好相关学习理论的预习、分析模拟资料等准备工作。

2.2 创设合适的学习情景并组织实施

教师按事先准备好的案例将学生分组，在此阶段通过对案例的分析和讲解，对学生进行包括姿态、仪表、语言等方面的指导，让各组学生进行合理的人员分工（其中包括主谈人、秘书、经理等角色）并进行谈判背景资料收集和谈判计划的拟定。在案例模拟进行过程中，教师把握合适时机指导学生按照商务谈判的程序进行开局、磋商、履约等活动，并对案例模拟过程中可能出现的理由进行预测并及时做好相应的解决措施。通过此阶段的情景学习，在一定程度上能激起学生主动参与的积极性，鼓励学生自主深思理由，特别是对某些紧急理由的应对上往往能起到意想不到的结果。

2.3 组织实施第二课堂教学

案例模拟教学法在一定程度上解决了“填鸭式”教学的弊端，在学习过程中将主体地位逐步交还于学生，但是仍然不能避开其本身的局限性，即案例模拟内容为虚构，不能完全真实体现商务谈判的全过程。因此，为了将情景教学法更好地开展，本次研究将第二课堂教学即参与企业真实商务谈判作为最为重要的改革内容。
此阶段主要分为两部分，首先教师应选择学生熟悉的企业进行沟通联系，在获得企业支持情况下，根据教学内容和目标选择企业近来要开展的商务谈判（其中以货物或者技术写卖谈判为优先）为参与内容；同时根据第二阶段情景模拟的结果，选择鼓励表现较为积极的学生作代表，以谈判助理的身份参与到企业真实谈判中，让学生协助企业准备谈判资料，全程记录并从中吸取经验。在第一部分内容完成后，及时组织学生进行指导和总结，并对整个谈判过程进行剖析，学习企业谈判人员在谈判过程中的操作技巧（包括需求的焦点是什么？谈判是如何切入的？面对谈判僵局企业人员又是如何处理的？）等理由。
随后，在获得企业支持情况下，让学生以主要谈判人员的身份参与到某次真实谈判当中。在此阶段中，教师与企业谈判人员应共同配合确定谈判规则，组织同学们在正式谈判前模拟谈判，进行物质条件的准备并制定一份详细科学的谈判计划书，并按照程序及计划书中各阶段的要求，开展一场有理、有利、有节的磋商。此阶段因真实涉及企业利益，对教师和学生而言难度较大，因此必须在谈判前做好足够的准备工作，在谈判陷入僵局时及时干预，避开企业利益受到损害。

2.4 评价和总结

在完成了前三阶段的学习，即将抽象的专业知识转化为具体实践的过程后，教师应就情景模拟内容向学生提问，学生就演练中所涉及到的知识点在课堂上进行讲解回顾，其中应包括在模拟过程中，各环节是否正确；谈判内容是否得当；情景模拟中存在着哪些理由等；由此完成从具体实践再回归于课本理论的过程，让每个学生能及时了解自己在情景模拟中所扮演角色的职责及整个谈判的流程和内容。与此同时，教师应注意在整个评价和总结过程中，应以正面肯定、激励为主，认可学生主动参与所取得的成绩，并对日后课程实施提出新的期许和希望。
3 结语
随着我国社会的快速发展，各企业对商务谈判人才的需求越来越大，对此商务谈判课程的教学改革迫在眉睫，而运用情景教学法，通过案例讲解、情景模拟、第二课堂教学等多种教学方式，不仅能帮助学生更好的学习谈判各个实际环节、调动学生参与课堂的积极性还能锻炼他们的综合素质，包括独立意识、团结合作意识、动手意识等进入社会所必须的意识，只有结合使用不同的教学策略才能让学生更好的掌握理论知识，真正形成教与学的互动，才能不断提高学校培养人才的质量。
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[责任编辑：刘帅]