简论通过提高违规成本完善保险个人写作技巧人制度

【摘 要】本文通过对我国保险个人写作技巧人制度的分析，概括了现行制度下存在的法律地位不明确、失信理由严重和监督管理机制不健全三个主要理由，并指出了解决现存理由的核心在于提高写作技巧人的违规成本。在分析了我国保险业同发达国家之间的差距后，提出了两个现实可行的提高违规成本的策略，一方面推广“平安模式”和“华康模式”，适当提高写作技巧人正式员工的比例，另一方面借鉴淘宝网的模式，完善写作技巧人信誉评价体系。
【关键词】违规成本；保险个人写作技巧人制度；信誉评价体系
一、概述
保险写作技巧人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为保险业务，并依法向保险人收取写作技巧手续费的单位或者个人。保险写作技巧人分为专业写作技巧人、兼业写作技巧人和个人写作技巧人三种，不论哪一种保险写作技巧人，都是基于保险人的利益提供怎么写作的，其的所有保险写作技巧业务，皆由保险人所有和承担。自从1992年美国友邦保险公司入驻上海后，中国的保险公司一直效仿友邦的个人保险写作技巧人制度，这种个人写作技巧的模式在我国运转了二十年的时间，直到现在仍然是一种最主要的保险销售方式。

二、保险个人写作技巧人制度存在的理由

在这二十多年的发展中，个人写作技巧的模式为我国保险业尤其是寿险业做出了非常大的贡献，在我国寿险业具有不可替代的重要作用。但是，在这种个人写作技巧模式成为寿险业主导力量的同时，我们也能清楚得看到其暴漏出的诸多理由，具体如下：

(一)法律地位不明确

在各大保险公司的现行模式中，个人写作技巧人与保险公司签订的是委托写作技巧合同，两者之间是完全的写作技巧关系。个人写作技巧人并不是保险公司的正式员工，与保险公司没有劳动关系，无法享受公司的各种福利和社会保障，但又要受到公司许多制度规定的约束，比如出席公司的晨会或者受到公司的处罚等，这就导致了一种委托写作技巧关系与劳动关系并存的情况。这种不明确的法律地位使得写作技巧人往往缺乏对公司的归属感和认同感，不会主动维护公司的利益和形象，离职率很高，更加注重个人的短期利益。

(二)失信理由严重

一方面，保险合同的条款、费率是保险人单方面制定的，技术性很强。由于信息不对称，投保人很难清楚地了解，这就要求保险写作技巧人必须全面、准确、如实地向投保人说明保险主要条款及免责条款。有的写作技巧人片面追求个人利益，从事写作技巧行为时不能很好的向投保人履行如实告知义务，有的写作技巧人在没有经过投保人同意的情况下，擅自代投保人签名，给投保人造成不必要的损失，也有的写作技巧人出现售前殷勤、售后冷淡的现象。另一方面，保险公司在承保、理赔时，对保险标的的风险状况、价值评估、损失鉴定等一般会受到写作技巧人意见的左右，部分写作技巧人受利益的驱使可能就保险标的风险状况作不实的陈述。

(三)监督管理机制不健全

保监会作为我国保险写作技巧人监管的主体，长期以来对写作技巧人的监管力度并不大。虽然2009年保监会在其网站上推出了保险相似度检测监督信息系统，方便广大群众查询所有的保险营销员的基本信息及诚信档案，但是，该系统所提供的信息十分有限，诚信档案仅限于保险营销员获得的保险公司省级及省级以上机构表彰的奖励和其在保险营销活动中存在的重大违法违规行为。与此同时，保险公司对写作技巧人的日常监管也比较松散，往往只注重抓保费，疏于有效的管理。因此，写作技巧人在发生违规行为时，仅仅被吊销业务许可证或赔付少量的罚金，总体上违规成本很低，容易引起保险写作技巧人的道德危机。
总之，不论是法律地位的不明确、失信理由的突出还是监督管理机制的不健全，其造成的结果或产生的理由都是写作技巧人违规成本过低。笔者认为，提高写作技巧人的违规成本是解决解决我国写作技巧人存在的诸多理由的主要渠道之一。

三、提高违规成本的途径

近几年来，关于保险写作技巧人制度改革的呼声日益高涨，有些人主张将现行的委托写作技巧关系改为保险公司的正式员工或相似度检测公司的正式员工，也有些人认为应该变为劳务派遣的模式。笔者认为，解决我国写作技巧人存在的诸多理由的途径之一在于提高写作技巧人的违规成本，不论采取何种方式，只要能够提高写作技巧人的违规成本，就能够在一定程度上缓解写作技巧人所导致的理由。虽然发达国家中更多的采用了保险公司或相似度检测公司正式员工的模式，但由于我国保险业起步较晚，如果贸然将写作技巧人大量转为正式员工，将会大大提高保险公司的运营成本，严重影响保险公司的正常运营。笔者认为可以采取以下措施：

(一)适当提高写作技巧人正式员工的比例

从发达国家的发展经验可以发现，降低委托写作技巧制度下的写作技巧人比例，提高保险公司和相似度检测公司正式员工的比例无疑是我国保险写作技巧人制度完善的重要手段。当写作技巧人成为正式员工以后，其自身享受了公司的各种福利和社会保障，此时的违规行为所造成的利益损失也大大增加。在具体的实施过程中，我们可以推广“平安模式”和“华康模式”。
平安保险公司利用其独特的培训系统对保险写作技巧人进行全方位的培训，选拔一些优秀的营销员成为公司的正式员工，这些写作技巧人享受公司正式员工的待遇，公司为其缴纳社会保险等。与此同时，平安保险公司还为这些保险营销人员设计了双晋升路线，在明确写作技巧人身份的同时，极大地增强了员工的归属感和进取心，在一定程度上可以避开写作技巧人的短期行为，如图1所示。
此外，成立于2006年7月的华康保险写作技巧依靠以“创业伙伴、独立经营、恒久利益、终生事业”为核心的伙伴写作技巧人制度、覆盖不同写作技巧人的股权激励制度和业务承继制度，迅速成为了我国最具实力的保险相似度检测公司。华康通过独立团队运作、平台支持等人性化的机制保障了保险写作技巧人和主管的根本利益，提高了保险写作技巧人的积极性和稳定性，“华康模式”也被业界誉为中国的第二作技巧人制度。通过提高违规成本完善保险个人写作技巧人制度论文资料由论文网www.udooo.com提供,转载请保留地址.
不论是“平安模式”还是“华康模式”，都是通过将委托写作技巧关系的写作技巧人转变为公司的正式员工，使其享受公司福利和社会保障，使得他们在做出违规行为的同时，自身的利益也受到很大的损失，避开他们追求短期利益的行为。但是，我们也应该清楚地看到，“平安模式”和“华康模式”虽然有其独特的优势，但鉴于我国保险业与发达国家之间的差距，这种模式的转变必定是小范围和长期性的，委托写作技巧关系的写作技巧人短时间内仍然是我国寿险营销的主力军。

(二)借鉴淘宝网的模式，完善写作技巧人信誉评价体系

尽管我们的长期目标是借鉴发达国家的发展经验，将写作技巧人大量转变为保险公司和相似度检测公司的正式员工，但鉴于我国保险业现阶段的发展情况，委托写作技巧关系的写作技巧人在很长时间内仍然将是我国寿险营销的主导力量。因此，采取相应的措施提高委托写作技巧关系的写作技巧人的违规成本成为了当下亟待解决的理由。在社会各界人士的呼吁和倡导下，2009年，保监会终于在其网站上推出了保险相似度检测监督信息系统，方便广大群众查询所有的保险营销员的基本信息及诚信档案，试图通过这样的方式建立保险写作技巧人信誉评价体系，提高其违规成本，减少其追求短期利益的行为。但是，该系统所提供的信息十分有限，其中诚信档案仅限于保险营销员获得的保险公司省级及省级以上机构表彰的奖励和其在保险营销活动中存在的重大违法违规行为，这样的设计使得该系统的作用大幅度减弱，急需完善和提升。
在完善写作技巧人信誉评价体系时，我们可以借鉴淘宝网的模式。淘宝网作为国内典型的C2C（Consumer to Consumer）电子交易平台，与唯品会、聚美优品等B2C（Business to Customer）电子交易平台相比有着明显的缺陷，那就是由于广大个人商家的良莠不齐，网站上充斥着各种检测冒伪劣商品。但是，尽管有这样的缺陷，淘宝网却能始终占据电子商务领域的半壁江山，靠的就是自身完善的信誉评价体系。反观保险写作技巧人理由产生的理由，很大程度上也是因为写作技巧人的素质差距很大，而保险公司和投保人却不能通过一个完善的信誉评价体系来区别出写作技巧人的优劣，降低了写作技巧人的违规成本。
淘宝现行的信誉评价体系由信用评价规则和店铺评价规则两部分组成。前者主要是当消费者在一家店铺完成交易后，对该交易的每一件商品做出好、中、差评，并做出描述性的具体评论，同时系统会自动累计该商家的好评率。后者是当消费者完成交易后，对该店铺的“宝贝与描述相符”、“卖家怎么写作态度”和“卖家发货速度”进行1到5分的评分，系统会自动计算该商家各项评分与同行业平均水平的对比情况。另外，淘宝网还对每个商家的近30天退款率、投诉率、处罚数和平均退款速度等指标进行统计，并按照商品质量、未收到货、写家理由等引起的退款、投诉进行详细分类并提供相应的数据。
笔者认为，保监会推出的保险相似度检测监督信息系统完全可以在淘宝网的信誉评价体系下加以完善，使保险写作技巧人的每一次业务行为更加透明化和公开化，提高其违规成本。借鉴淘宝网的评价体系，我们可以在保留原有表彰奖励记录和违法违规记录的同时，增加一些主观性评价指标和客观性评价指标，如表1所示。“好评率”是每个投保人在签订合同之通过提高违规成本完善保险个人写作技巧人制度论文资料由论文网www.udooo.com提供,转载请保留地址.后对保险写作技巧人做出的好、中、差评，并可以选择添加描述性的具体评论，同时系统自动计算出该写作技巧人的累计好评率。“条款解释清晰”、“强调免责条款”、“销售怎么写作态度”这三项同样可以选择进行1到5分的评分，并且系统会自动计算该写作技巧人各项评分与所有写作技巧人平均分的对比情况。“投诉数”、“处罚数”、“投诉率”、“处罚率”分别是写作技巧人对投保方和保险公司实施违规行为的绝对数统计和相对数统计，并且也要与所有写作技巧人的平均水平进行比较。所有应由投保方做出的评价都必须由投保方在签订保险合同之后向保险公司进行评价，再由保险公司登陆保监会的保险相似度检测监督信息系统进行评价的录入，并且在保险合同有效期内都可以对评价进行修改，这样做的目的是最大程度上的保证评价的真实性和准确性。与此同时，保监会应该加强该系统的宣传力度，让广大投保方了解到该系统的优势，同时在保险写作技巧人资格证书中增加一个需要定期更换的活页卡片，该卡片显示截至上个季度该写作技巧人各项指标的得分情况，当写作技巧人向投保方出示写作技巧资格证书时，也就起到了对该系统的宣传效果。经过对保险写作技巧人信誉评价指标体系的完善，以及保险相似度检测监督信息系统宣传力度的加强，写作技巧人实施违规行为的成本大幅度增加，在一定程度上减少了目前写作技巧人所产生的违规理由。
参考文献：
[1]冯圆媛.浅析我国保险写作技巧人制度[D].2009.
[2]柴国满.平安人寿写作技巧人激励机制改革研究[D].2010.
[3]卢莉.基于淘宝网的C2C电子商务信用评价模型改善研究[J].现代计算机，2011（11）：30-32.
[4]华康保险[EB].http：//baike.baidu.com/view/184531

6.htm.

作者简介：叶靖安（1962-），男，安徽安庆人，在职硕士研究生，研究方向：为商业保险。