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【摘要】关系营销中的银行和借款人有着特殊、密切的关系。关系型营销业务的开展有助于实现银行与借款人双方的价值增值。关系型银行营销业务理论作为一种新的研究角度，有利于指导我国银行的价值增值活动和开辟新的中小企业融资方式。
【关键词】银行关系营销，价值增值，专有信息，多样化交易，启迪
本文从价值增值的角度认识关系营销业务。关系营销业务通过银行与借款人之间的信息交流，使双方实现价值增值，从而增进社会福利，实现帕累托改善。
2、合约的灵活性。关系银行可以有效提升合约的灵活性。其具体的价值体现在：（1）银行通过观察关系借款人的经营业绩，可以对关系借款人未来的贷款合约予以灵活安排。若原贷款项目成功，意味着关系借款人未来违约风险下降，则其未来的贷款定价和收费标准可予以降低，反之，则可以提高贷款定价和收费标准。（2）能有效解决单笔交易业务中的“囚徒困境”，提高银行事后谈判能力。在单笔交易业务中，由于信息不对称会产生“囚徒困境”，即交易双方决策时都以自己的利益最大化为目标，结果无法实现最大利益甚至是较大利益。因此在单笔交易业务中，银行无法在事后有效监督借款人的行为，对借款人进行有效的风险约束。但在与借款人建立了关系后，银行通过与关系借款人多次信息互动，得以与关系借款人进行重复博弈。重复博弈使银行的威胁具有可信性。即在对关系借款人的监督过程中发现重大理由时，银行可以拒绝向关系借款人提供贷款，这将可以阻止借款人短视的投资行为，从而银行的事后谈判能力得以增强。
3、通过业务扩展，增加价值。关系银行可以借助于关系借贷这一关系型银行业务的基本形式来进一步扩展和延伸相关业务，获得价值增值。如银行可以要求对关系借款人获得的贷款实行封闭管理，在本行内部建立存款账户，通过贷款客户存款保持其存款市场份额，防止资金漏损。类似的这种业务延伸可以从传统的“存、贷、汇”及中间业务一直扩展到全能化银行的各项金融怎么写作领域。此外，银行还可以通过关系借款人的产品价值链路径向其关联方如供应商、经销商等实行关系营销，从而开辟更广阔的金融怎么写作空间，实现关系价值最大化，这也是所谓的交叉销售模式。
因此，从某种程度上说，密切的银企关系降低了企业的银行融资需求。如在日本、德国等关系营销业务发达的国家，企业倾向于首先进行银行融资，以便在进入资本市场前建立足够的“信任”，一旦获得资本市场的认可，企业便会转向融资成本更低的资本市场进行融资。
2、信用的可获得性。对企业而言，关系营销最大的价值在于能够在必要时确保信用的可获得。这种信用的可获得体现在以下几个方面。（1）对中小企业来说，由于它们的规模较小，内部透明度低，难以在资本市场上融资。采用关系型银行业务融资成论银行关系营销的价值增值及其对我国的启迪由优秀论文网站www.udooo.com提供,助您写好论文.为该类企业最佳的一种融资方式。（2）在企业陷入财务危机时，商业银行一般会停止继续对企业的贷款，并催促企业还债，这使得企业的资金供给受到更加严重的影响，甚至诱发倒闭的可能。而与银行建立了稳定长期关系的企业则可以得到银行的救助，从而避开倒闭的可能性。（3）如果借款企业与具有较高知名度的银行建立长期关系，这将会为企业向公众传递出“该企业未来前景良好、信誉可靠”的积极信号，由此会提高企业的声誉。
3、取得一系列的竞争优势。企业与银行建立关系型银行业务，还有助于企业保守商业机密，鼓励创新和投资。如果企业采用其他融资方式，企业将不得不披露内部投资决策，从而在市场竞争中失去先发优势和垄断地位。另一方面还可以节约融资时间，提高融资效率。
（2）积极推行交叉销售模式，充分发掘客户需求打造“金融超市”。随着金融市场竞争激烈程度的加剧，招徕新客户变得越来越困难，交叉销售作为一种新型营销模式，可以充分利用银行现有客户资源，更显得尤为必要。关系型银行业务为交叉销售提供了理论根据，而交叉销售也是银行拓展关系型业务的重要工具。
（3）进行以客户为中心的组织再造和业务流程重构，建立以客户为中心的业务单元组织架构和以顾客盈利性为基础的核算指标体系。传统的以产品为中心、产品间各自为政的商业银行组织结构不利于重复多系利用客户信息和为客户提供全方位金融怎么写作，相应的核算体系也不利于正确评价银行为建立和维持长期客户关系而进行的投资，特别是关系型业务涉及到的“跨期补助”和业务的“跨期定价”，传统核算体系的弊端更为凸现，必须进行改革。
（4）加快信息化建设，建立客户关系管理系统（CRM）。信息化降低了企业内部信息处理成本，使信息共享成为可能，为以客户为中心的业务管理体系提供了强大的技术支援。而CRM作为客户信息管理系统是推行关系型银行业务的有利工具。
2、对中小企业融资的启迪。中小企业融资理由历来是困扰我国金融市场的一个难题。信息不对称与未来不确定性是中小企业融资难的主要理由。而利用关系型银行业务则为解决这一理由提供了一种思路。在中小企业发展的早期，与银行建立长期关系获得金融支持，待发展壮大后则可以在关系银行的支持下进入资本市场，从而进一步扩大规模。而关系银行则可以通过跨期定价补偿早期损失，并随着中小企业的发展，既壮大了自身的实力，又与未来的优质大客户保持了紧密的联系。
参考文献：
[1]肖文，胡燕.《关系银行业务理论综述》[J].《山西财经大学学报》，2010，（5）
[2]何韧.《论银行关系借贷的价值与风险》[J].《财经论丛》，2011，（2）
[3]何韧.《德国关系融资的理论与实践》[J].《世界经济研究》，2012，（10）
作者简介：孙晓莹（1981—），山东烟台人。山东商务职业学院教师，研究方向：金融学。
【关键词】银行关系营销，价值增值，专有信息，多样化交易，启迪
一、银行关系营销的涵义
对企业的贷款业务是商业银行主要的利润来源。但由于借款企业特别是中小企业内部信息透明度低，因此在银企之间会产生严重的信息不对称理由。为解决这一理由，银行与企业借助于保持长期密切的联系来沟通信息，进行双向交流，从而在银企之间形成了一种特殊的关系借贷模式。在这种关系基础上，银行为企业提供其它各类金融怎么写作如存款账户管理、承兑业务、写作技巧业务、销售融资券等，进而形成了银行的关系营销业务。在关系型银行业务中，银行在与企业的业务往来中，通过一段时期内与客户的频繁接触，或者通过其所提供的多种怎么写作与客户建立了长期的密切关系，使银行获得了企业所不愿公开的私有信息，推动了银行对企业的甄别与监督。而且在这种关系下，企业信息的高度保密性也使企业能够在无须向公众公开其宝贵信息的前提下获得融资。本文从价值增值的角度认识关系营销业务。关系营销业务通过银行与借款人之间的信息交流，使双方实现价值增值，从而增进社会福利，实现帕累托改善。
二、关系营销对银行的价值增值
1、信息优势。当银行与借款企业建立关系型业务后，就有了从客户那里取得大量内部信息的机会，而且这些信息是专有的，其它银行不可能获得。实行关系营销的银行能够垄断关系借款人内部信息的能力，使之可以解决在与借款人博弈中的信息不对称理由，更好地实施监督行为，甚至还可以对借款人的管理决策施加影响。关系银行的信息优势使其拥有了价值增值的机会，其价值具体体现在：（1）银行能够利用信息优势阻止他行对其关系借款人的争夺；（2）银行能够对关系借款人的贷款抵押品和担保能力做出准确评估；（3）银行可以深入了解企业的经营状况和发展前景，便于就未来的银企关系发展趋势制定预案，明确定位。2、合约的灵活性。关系银行可以有效提升合约的灵活性。其具体的价值体现在：（1）银行通过观察关系借款人的经营业绩，可以对关系借款人未来的贷款合约予以灵活安排。若原贷款项目成功，意味着关系借款人未来违约风险下降，则其未来的贷款定价和收费标准可予以降低，反之，则可以提高贷款定价和收费标准。（2）能有效解决单笔交易业务中的“囚徒困境”，提高银行事后谈判能力。在单笔交易业务中，由于信息不对称会产生“囚徒困境”，即交易双方决策时都以自己的利益最大化为目标，结果无法实现最大利益甚至是较大利益。因此在单笔交易业务中，银行无法在事后有效监督借款人的行为，对借款人进行有效的风险约束。但在与借款人建立了关系后，银行通过与关系借款人多次信息互动，得以与关系借款人进行重复博弈。重复博弈使银行的威胁具有可信性。即在对关系借款人的监督过程中发现重大理由时，银行可以拒绝向关系借款人提供贷款，这将可以阻止借款人短视的投资行为，从而银行的事后谈判能力得以增强。
3、通过业务扩展，增加价值。关系银行可以借助于关系借贷这一关系型银行业务的基本形式来进一步扩展和延伸相关业务，获得价值增值。如银行可以要求对关系借款人获得的贷款实行封闭管理，在本行内部建立存款账户，通过贷款客户存款保持其存款市场份额，防止资金漏损。类似的这种业务延伸可以从传统的“存、贷、汇”及中间业务一直扩展到全能化银行的各项金融怎么写作领域。此外，银行还可以通过关系借款人的产品价值链路径向其关联方如供应商、经销商等实行关系营销，从而开辟更广阔的金融怎么写作空间，实现关系价值最大化，这也是所谓的交叉销售模式。
三、关系营销对借款人的价值增值
1、降低融资成本。企业融资成本的降低表现为以下两个方面。（1）向银行融资成本的降低。企业与关系银行经过多次的业务往来所形成的良好纪录有助于其获得银行优惠利率或减免抵押品担保。（2）降低向金融市场融资成本。在关系营销下，银行一般都会密切监控企业的日常经营，以期对企业进行风险约束。由于关系银行信息上的优势，使其对企业的监督更有效也更有力。因此，从某种程度上说，密切的银企关系降低了企业的银行融资需求。如在日本、德国等关系营销业务发达的国家，企业倾向于首先进行银行融资，以便在进入资本市场前建立足够的“信任”，一旦获得资本市场的认可，企业便会转向融资成本更低的资本市场进行融资。
2、信用的可获得性。对企业而言，关系营销最大的价值在于能够在必要时确保信用的可获得。这种信用的可获得体现在以下几个方面。（1）对中小企业来说，由于它们的规模较小，内部透明度低，难以在资本市场上融资。采用关系型银行业务融资成论银行关系营销的价值增值及其对我国的启迪由优秀论文网站www.udooo.com提供,助您写好论文.为该类企业最佳的一种融资方式。（2）在企业陷入财务危机时，商业银行一般会停止继续对企业的贷款，并催促企业还债，这使得企业的资金供给受到更加严重的影响，甚至诱发倒闭的可能。而与银行建立了稳定长期关系的企业则可以得到银行的救助，从而避开倒闭的可能性。（3）如果借款企业与具有较高知名度的银行建立长期关系，这将会为企业向公众传递出“该企业未来前景良好、信誉可靠”的积极信号，由此会提高企业的声誉。
3、取得一系列的竞争优势。企业与银行建立关系型银行业务，还有助于企业保守商业机密，鼓励创新和投资。如果企业采用其他融资方式，企业将不得不披露内部投资决策，从而在市场竞争中失去先发优势和垄断地位。另一方面还可以节约融资时间，提高融资效率。
四、关系型银行业务对我国的启迪
1、对我国银行的经营实践的启迪。
（1）树立长期客户关系观念，以客户为中心提供全方位金融怎么写作。客户是商业银行的“制高点”，与客户建立长期合作的关系，提供满足客户需求的“一揽子”金融怎么写作，是商业银行的比较优势和未来的核心竞争力。（2）积极推行交叉销售模式，充分发掘客户需求打造“金融超市”。随着金融市场竞争激烈程度的加剧，招徕新客户变得越来越困难，交叉销售作为一种新型营销模式，可以充分利用银行现有客户资源，更显得尤为必要。关系型银行业务为交叉销售提供了理论根据，而交叉销售也是银行拓展关系型业务的重要工具。
（3）进行以客户为中心的组织再造和业务流程重构，建立以客户为中心的业务单元组织架构和以顾客盈利性为基础的核算指标体系。传统的以产品为中心、产品间各自为政的商业银行组织结构不利于重复多系利用客户信息和为客户提供全方位金融怎么写作，相应的核算体系也不利于正确评价银行为建立和维持长期客户关系而进行的投资，特别是关系型业务涉及到的“跨期补助”和业务的“跨期定价”，传统核算体系的弊端更为凸现，必须进行改革。
（4）加快信息化建设，建立客户关系管理系统（CRM）。信息化降低了企业内部信息处理成本，使信息共享成为可能，为以客户为中心的业务管理体系提供了强大的技术支援。而CRM作为客户信息管理系统是推行关系型银行业务的有利工具。
2、对中小企业融资的启迪。中小企业融资理由历来是困扰我国金融市场的一个难题。信息不对称与未来不确定性是中小企业融资难的主要理由。而利用关系型银行业务则为解决这一理由提供了一种思路。在中小企业发展的早期，与银行建立长期关系获得金融支持，待发展壮大后则可以在关系银行的支持下进入资本市场，从而进一步扩大规模。而关系银行则可以通过跨期定价补偿早期损失，并随着中小企业的发展，既壮大了自身的实力，又与未来的优质大客户保持了紧密的联系。
参考文献：
[1]肖文，胡燕.《关系银行业务理论综述》[J].《山西财经大学学报》，2010，（5）
[2]何韧.《论银行关系借贷的价值与风险》[J].《财经论丛》，2011，（2）
[3]何韧.《德国关系融资的理论与实践》[J].《世界经济研究》，2012，（10）
作者简介：孙晓莹（1981—），山东烟台人。山东商务职业学院教师，研究方向：金融学。