项目质量管理在医药营销管理中应用

[摘 要] 企业的成功很大程度上在于营销项目管理的成功。营销项目质量管理为营销项目顺利完成提供了保证。医药企业的营销质量管理在创造效益的同时，有力地支持了健康事业的可持续发展，更是关于国计民生的大理由。质量管理通常划分为质量策划、质量制约和质量改善三个过程。医药营销质量管理是指导和制约与具体某产品营销过程的各个子项目的开展质量，也包括质量策划、质量制约和质量改善的循环。
[关键词] 项目质量管理；医药营销；应用
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一、医药营销管理与项目质量管理

(一)医药营销管理

美国知名市场营销学教授菲力·科特勒（Philip Kotler）认为：市场即是通过市场交易满足顾客现时或潜在需要的综合性的管理活动过程。医药营销过程有普通营销特征，营销目的目标，公司战略意图，市场细分目标市场选择，及目标市场的阶段性目标，如可量化的销售额（率）或市场份额等，同时又是对特殊产品和特殊人群的营销过程，有其共性与个性。对于产品上市前的需求调研法规政策研究，立项到新品研发跟其他普通消费产品有极大相似性；产品上市后，医药OTC产品的营销跟普通消费品有很大的共性，而处方类产品的营销就跟普通消费品有极大差异，因其针对的促销对象不在于直接使用产品的消费者，而是处方药品的医师或据处方卖药的药剂师；处方药品的上市，伴随着大量专业知识的介绍，或治疗理念的更新，需要向有处方权的医师传达跟产品相关的专业知识，而这个过程就是处方药的上市后的部分营销过程。即：在了解市场产品结构的基础上，掌握跟产品相关的专业知识，并将有利于产品处方过程的知识准确合适有效的传达给医师，并进行跟进管理。
为了达成处方药上市后的有效的营销管理，工作可以分解为几个相互关联的部分：内外部招聘找到合适的产品销售和市场支持人员，或运用现成的成熟的类似产品营销队伍；产品经理对目标市场的产品竞争结构的调研，并系统的整理收集跟自身产品相关的专业知识，结合一线销售分析出自身产品对竞争产品的优劣势；产品经理将产品的知识和相关竞争的策略对销售人员进行培训；市场支持部门的销售效率培训部对销售人员进行结合产品知识和策略的技巧和能力培训，并现场辅导和训练销售人员；销售人员通过面对面的拜访，团体销售，科室讲课，和集体活动，适时准确传达产品的相关知识给处方医师；收集反馈和医师的学术和非学术需求，达成处方目标。

(二)项目质量管理

项目质量管理是指确定项目质量方针、目标和职责，并在项目质量体系中通过一系列程序如质量策划、制约、保证、战略计划审查、全面质量管理、质量改善等使项目质量得以实现的管理过程。项目的质量管理是指围绕项目质量所进行的指挥、协调和制约等活动。项目质量管理是指围绕对营销系列项目组所进行的指挥、协调和制约等活项目质量管理在医药营销管理中的应用相关论文由www.udooo.com收集动。营销质量管理的开展的目的是有利于保证医药营销管理工作所有的子项目和功能活动都可以按计划要求的质量和目标进行展开并完成。

二、医药营销质量管理原理

在医药营销质量管理中，包括经过从医药营销计划的制定到营销计划涉及项目组依次付诸实施的全部过程。第一步要提出明确符合实际的营销目标，即完成产品的处方过程并占有相当的市场占有率，以期养成一定处方和患者使用习惯，同时客户和患者对公司要有相当的正面评价，再依据目标制定计划，计划要包含目标，而且有为实现处方和评价目标所要采用的措施。计划制定后，就需要组织实施。在实施的过程中，需要不断检查，并将检查结果与计划进行比较，根据比较的结果对涉及的每个项目组目标达成效果进行判断。可以通过运用项目质量管理专家戴明博士首先提出的PDCA循环对每个项目的目标和总目标的达成过程的误差和理由进行理由分析和处理。

三、医药营销质量管理体系

质量管理通常划分为三个过程：质量策划、质量制约和质量改善。医药营销质量管理是指导和制约与具体某产品营销过程的各个子项目的开展质量，也包括质量策划、质量制约和质量改善的循环。

(一)医药营销质量策划

营销质量策划就是确定营销活动或各个子项目应该达到的质量标准，它是营销质量管理中很重要的一部分，营销过程的质量目标是通过负责人的策划制定与展开和根据营销质量计划质量保证与活动开展来达成的。因此，对营销的质量管理就是从对营销活动过程的质量计划开始，同时也是通过针对营销过程质量计划来展开实施的。营销质量策划主要依据公司的近期和长远产品销售目标的，对公司声誉的建立和维护来对营销过程管理的进行指导，围绕营销活动期间阶段划分、营销质量管理的范围、营销活动的质量计划内容、及营销质量计划的其余的要求来进行。

(二)医药营销活动质量制约

项目质量制约是项目管理的一部分，是项目管理的核心内容之一，它的主要目标就是致力于满足项目质量，满足项目业主/顾客（及雇主和顾客）等有关方面所提出的质量要求。项目质量制约范围涉及项目质量形成全过程的各个环节，故项目相关干系人必须采取有效措施，应有科学策略和手段，确保项目质量。项目质量是项目使用价值的集中表现，只有符合质量要求的项目才具有使用价值，也才能产生实际效果，才能真正发挥投资效益。否则将会造成公司的损失和浪费。营销过程的质量，是一个营销活动及营销团队价值的集中体现，只有对营销过程质量进行制约，保证活动过程的一系列子项目的有效地按质按量完成，才能发挥营销过程的真正作用，为公司和客户创造价值。保证和提高营销活动质量的一个重要途径就是有效进行营销过程的质量制约。制约，就是指为实现规定的质量标准而采用的策略、措施。这种策略、措施，包括对营销活动管理工作实施情况进行观测如共同拜访（joincall），在活动过程中不断进行中途检查（Medi-check），并将观测到的与计划或标准相比较。如果所观测的实际情况与标准或计划相比有明显差异，则应采取相应策略。营销过程质量制约的策略：

1.质量制约模式图

2.PDCA循环在营销活动质量制约中的运用

a，可以使用排列图、直方图、制约图来分析质量目前状况，找出质量理由。即对已执行和正在执行的营销项目过程的质量状况进行分析，从三个方面进行，一是活动项目的现场效果反馈，二是项目活动导致的处方行为变化的实际效果，三是项目活动导致的客户和消费者对产品和公司的总体评价结果反馈。
b，使用因果分析图，分析影响质量的理由，寻找某个质量不佳理由所有可能理由，分析出主意矛盾。
c，使用策略表，确定理由，制定策略，研究措施和落实到相关部门的具体执行人及实现时间。
d，展开执行计划并采取行动措施。
e，检查行动执行效果，同a.
f，总结经验编入标准，即在经验基础上改善公司营销项目活动的标准和规范。
g，遗留项目质量管理在医药营销管理中的应用相关范文由写论文的好帮手www.udooo.com提供,转载请保留.理由，或采取改善策略后出现的新理由都转入下一循环，重新开始新的一轮PDCA循环。

3.在数值分析中发现具体的异常

在质量管理过程中，自始至终都要以事实为根据，而表达事实的重要信息是数据，营销过程质量管理也是如此。衡量营销项目质量的标准很多，如在销售人员面对面拜访中的出勤情况和拜访中质量进行考核和评估（可以通过共同拜访的过程发现理由），针对团体销售过程和宣传活动，可以采取，现场管理和效果调查的策略，发现理由并提出改善的策略，下面仅以营销过程拜访情况为例对营销过程质量制约的策略进行研究。对拜访情况的制约应该采用数值分析法的。根据在大小为n的样本中拜访人数为r，计算出样本的拜访率为Pi，用若干样本拜访率的平均值估计总体拜访率。即：式中：
Pi——第i个样本拜访率；
K——样本个数；
P——总体拜访率。
通过对总体拜访效率的估计，可以对总体营销过程的拜访状况及是否存在异常加以判断。一般来说，规定一个质量水平Pt，若P小于或等于Pt，则可判断存在异常；总体拜访率的估计值P超过Pt，则可判断此项为正常。下一步是对拜访效果进行分析（略）。

4.理由分析

能决定营销质量的因素通常有很多，大都相互影响互相交叉作用在一起。可以采用因果分析图来对每个具体的理由进行梳理分析，也称特性要因图，其形状像树枝和鱼刺又称之为树枝图、鱼刺图。采用“头脑风暴”等策略来集合大家的想法从而寻找出某种质量理由产生的理由，并在分析图上把相关意见反映出来。虽有很多理由能影响营销过程质量，总的可以划分为平行关系和因果关系，通过因果分析图就能梳理出这两种关系。通过运用因果分析图从大小粗细分层剖析，直至得出能在现实层面得到解决的理由理由为止。

5.营销过程质量改善

质量改善应该是一个优秀企业或组织常态化得工作，不光涉及企业的营销过程，而应该是在产业链和价值链的全部阶段，使得营销项目过程质量表现能达到或超越当事人期待的满意结果。在营销项目管理过程中要对项目实施过程质量和项目管理过程质量进行常态化扫描，尽早发现或预警质量理由，迅速提出并执行改善方案。通过对营销实施方案和实施过程的每个环节的质量改善来达成高质量的营销目标，或节约成本，或者使营销实施过程更有效率。营销质量管理过程的改善也包括对质量方针、质量目标、组织机构、管理制度、管理策略等各方面的改善，通过这些改善营销项目过程质量保证的能力也得到增强，从而提高质量管理效。
结束语
企业运转的效率效益是一个社会成功的基础，企业的营销项目过程的质量保证和提高，就是在为社会创造财富的过程，有利于一个经济体健康有质量的成长。从而造福于社会和全体人民。
[参 考 文 献]
[1]Philip Kotler， Gary Armstrong， John Saunder et al.Principles of Marketing[M]. Prentice hall，2001.1
[2]郭国庆，韩冀东.市场营销教程及学习指导[M].北京：高等教育出版社，1999
[3]李金海.项目质量管理[M].天津：南开大学出版社，2006
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