投标报价策略大专

摘要:在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身就是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就 要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价 格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。
关键词:招投标;报价;标书
Abstract: In the bidding activity, the bidder whether the succesul bidder, the key is to offer. The standard itself is the subject of standard mean. Tender units to seriously study the tender notice or document, confirm your conditional contract the works or the supply of materials and equipment, it is necessary to the bidding unit bid price, and strive to get the succesul bidder. Familiar with the working procedures of the tender offer, tender offer risk analysis, tenders for the design and quotation method, competitive strategie

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s, pricing techniques, as well as the opening fight for the succesul countermeasures, the succesul price management, which decided to participate in the tender offer, we are preparing tender, strive for the succesul and after winning the bid to achieve better economic efficiency is very important.Key words: bidding; offer; tenders
2095-2104（2012）
第一节准备阶段的工作和方法
投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转 向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。
投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。

一、一般投标的基本要求

投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成 重大的经济损失。一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点：
1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价 格水平。
2及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的 ，特 别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就失去投标的基本条件。
3准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。机械制造企业制定标价与确定产品的原理和方法基本相同，但其难度 比确定产品大的多。企业对产品的定价，是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己去收集和查找。
4策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标价要取得成功，还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况， 运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。

二、全面收集招标的信息

信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠道是：
1根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模，以及和各地区年度具体经济建设投资发展项目，企业技术改造项目，收集综合整理出适合本单位投标对象的项目；
2根据国家经济政策和已批准的投资项目，可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求；
3在扩大企业自主权的情况下，可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容；
4收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。

三、选择投标的项目

当承包企业通过信息工作获得一些招标项目，并认为可能从这些项目的投标中受益，也就是说产生了一定的兴趣时，那么所面临的问题是如何在这些招标项目中进行选择。一般来讲， 在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断：
1招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。承包企业能否在投标的这些时间约束条件内，来完成投标的全部工作程序，这是能否选择 投标项目的先决条件。
2企业本身的生产约束条件：招标单位对一些重大建设工程，都有一定的交工进度限制，承包企业在限定的工程进度内，从计划投入到产出交工要多长时间，现有的生产负荷能否承 担 得了；在生产过程中要投入多少资金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如何，有否达到招标要求的保证措施。
3外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证；需要补充的加工设备 、工装等能否如期安装投产；建设工程项目的土木工程进度能否适应工程设备安装进度要求 ，工程设备的出厂运输、安装、调试的环境会遇到的困难条件，在工作设备的制造过程中、税收、利息、汇率会有什么变化，对承包工程将产生的影响等，都要认真考虑。

四、研究确定投标的对象

投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某一适宜项目准备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并从本单位经 营目标出发，最后做出决断。这是因为投标的风险性很大，但又不可回避，必须改变传统的经验判断、领导拍板，或者先揽活、后核算、出了问题找上面的办法，利用现代科学手段和 方法，做出是否参加投标的正确决策，就可以把投标风险减少到最低限度，把争取中标可能增加到最大限度。
1对各种约束条件进行定量分析。为了在众多的约束条件下合理地选择投标工程，须要通过建立数学模型进行定理分析，为正确的确定投标对象提供决策依据。定量分析的方式，有 决策树法、线性规划法和多标目规划法。
2纳入企业经营目标进行权衡选择。在一般情况下，投标单位参加工程设备投标的目的，是为了获得经济效益。但经营目标不能仅限于增加盈利，其实盈利水平的提高也是多个经营 目标实施结果的综合反映。在选择工程设备投标对象时，通常是与实现各个经营目标结合在一起的。如承揽某一工程设备项目是为了在提高技术和质量水平上练兵；是打算在国内或国 际上增强企业的知名度与信誉；是争取在一个新的领域内打开产品的销路；是充分发挥企业的多余生产能力，或使企业有活干、转亏为盈等等。有的工程设备投标项目可以既给本单位 带来一定的盈利，又与本单位各个经营目标相一致，这是最理想的；但有的则由于竞争或其他因素影响，利润微薄，只能实现其他经营目标，从长远看能给本单位和社会带来更大的经 济效益，这也是可取的；也还有另外一种情形，就是本单位无利可获甚至亏损，但是重点建设需要，可以替代进口，社会效益更大，如果能争取国家在有关经济条件上，如指令性原材 料供应、进口原材料、零部件关税、工程设备制造货款利息等，给予必要的优惠和扶持，也是可以选取的，否则投标单位在承包经营的条件下，对这样的项目是难以承接的。
3依据承包伙伴的落实与否做最终决断。一个大型项目，不但生产和技术相当复杂，而且需要众多的配套设备，特别是“交钥匙”工程，要从研究设计，加工制造，到安装调试，投 产运行等方面系统全面负责，仅靠某一个或少数几个企业承包是不大可能的，必须要有一定的承包组织形式，以一龙头企业为主结成有力的承包伙伴。承包伙伴的具体成员，要视招标 的工程设备项目的复杂程度和要求条件来定，简单的项目只需挑选一批主机和配套生产企业，复杂的项目不但要有国内生产企业，还要吸收国外厂商合作，通常还需要有科研、设计、 安装等单位参加。在承包伙伴选定，承包组织有了着落时，才可以对投标对象进行最终决断。当前，国内横向经济联合有了发展，各类工程设备制造集团公司相继成立，有条件的集团 公司也可以单独进行投标承包，至于集团公司内部的合作关系，可以在中标后采取内部招标承包的形式，实行分承包或转承包的方法解决，但要符合法律法规及招标人的要求。