关于文化差异文化差别对国际商务谈判影响与对策

摘要：国际商务谈判是跨国界活动，是国际贸易和国际交往的重要组成部分。随着经济全球化步伐的加快，政府、企业之间的国际往来日益频繁，了解不同国家文化差异在国际商务谈判中越来越重要。文化差异影响了国际商务谈判的各个方面，从国际商务谈判中文化差异的表现入手，阐述了不同文化形势下的谈判风格。分析了商务谈判中文化差异的协调与沟通，并且给出了应对的策略，加深了人们对商务谈判中文化差异的重要认识。
关键词：文化因素；国际商务谈判；文化差异；影响
国际商务谈判是一种对外经济贸易中普遍存在的跨国界活动，也是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在很大程度上会涉

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及各个国家的不同文化和风俗习惯。因此，了解各国不同的文化差异是非常重要的。

一、文化差异对商务谈判的影响

文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，构成人们生活和工作中的行为。由于特定的历史和地域差异，世界各民族逐渐形成了自己独有的文化传统和模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰和思维方式等的不同，中西方文化表现出诸多差异。这种不同文化导致了商务谈判中的各种矛盾，因此，了解文化差异对商务谈判人员来说是相当重要的。

1.时间观的差异

不同的文化背景会体现出不同的时间观念，例如在西方国家，时间观念很强，比较追求速度和效率，力争在谈判中速战速决。德国人在会谈时很注意对方是否准时，他们认为准时是一种基本礼貌，也是有责任感的一种体现。不按时守约，不仅浪费了双方的时间，也是缺乏诚信的行为。另外，随着经济的发展、社会的进步，中国人的时间观念也有了很大的改善，“时间就是金钱”这种西方人的价值观也正在被我国民众所接受。由于持有不同的时间观念，不同谈判人员的谈判风格和谈判方式是存在很大差异的，为了避免因时间观的差异所引起的冲突，要对各国的文化进行深入的了解，这样谈判双方才能顺利地谈判。

2.价值观的差异

不同的国家和地区的价值观、立场和经历各不相同，美国人在谈判期间更愿意将他们的讨论集中在工作上，而不是集中在个人上；在拉丁美洲和中东，与谈判人员在会谈工作前，彼此熟识起来是很重要的。而他们所谈论的内容往往是体育文化活动、个人爱好、公司的历史等来联络私人感情，这对于进一步谈判也是很重要的。

3.礼仪的差异

礼仪是在人际交往中表现出来的一种相互尊重的行为，中国自古以来就是礼仪之邦，最常见的表现就是饭局和观光等活动，希望通过饭局和观光等活动来建立一种和谐融洽的人际关系；而美国人则个性比较开朗，不拘小节。不同国家礼仪的差异对商务谈判也有着很大的影响，了解各国的礼仪差异，可以更好地完成商务之间的谈判。

二、文化差异中不同的商务谈判风格

谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点，由于不同国家、地区的文化背景不同，谈判者具有不同的谈判风格，他们的这种不同风格也反映了他们不同的文化特征。

1.在国际贸易中，美国人的谈判风格是很有影响力的

一方面，美国人属于性格较为外向的民族，在谈判中、言语上比较直接坦率。另一方面，美国谈判者有着与生俱来的优越感和自信，他们善于直接向对方表露出真挚的感情，即使是刚结识不久，他们的表现也会很友好，让你在交流中倍感亲切。

2.美国与英国虽然都是讲英语的国家，但是却有着不同文化上的差异

英国人虽然很讲礼仪，善于交往，与美国人不同的是他们往往是先与谈判者保持距离，然后才会慢慢地接近。英国人在谈判时一般不急于求成，在或有关条款方面都可有商讨的余地，他们所谈判的焦点往往是谈判过程是否能够顺利地进行。

3.中国人在商务谈判中与美国和英国的谈判风格不同

中国人有着强烈的民族优越感，希望别国的谈判人员能够尊重本国的文化。另外，中国人善良好客，在与中国人进行商务谈判时，他们一般不会表现出那种盛气凌人的样子，相比之下，他们更喜欢在亲切友好的气氛中进行商务谈判。

三、商务谈判中文化差异的协调与沟通

跨文化的谈判首先表现在谈判的语言沟通中，为了使谈判顺利进行，谈判者一般都会借助翻译人员来进行。一个好的翻译不仅要熟练掌握语言方面的技能，同时也要对对方的文化有着深厚的了解。当然，文化差异对谈判的影响不仅表现在语言沟通中，还体现在非语言的沟通中，通过手势和面部表情等肢体语言表达自己的意见。然而由于文化的差异，非语言沟通也存在不同的含义，比如，很多国家和地区，人们多以点头表示赞同和接受，以摇头表示反对和不同意；在北美，为了避免在谈判过程中出现一些令人不愉快的问题，人们总是小心谨慎，在指出别人的错误时，尽量做到得体而不得罪人。此外，西方人在与中国、日本等东亚的商人建立商务关系时，就非常注意东方人的文化，他们认为中国人的主要特点是谈话存在着不明确性，比如中国人很不情愿在谈判中说“不”，担心说“不”会对商务关系造成伤害，由于这种不明确和间接的交流风格，使很多谈判都没有达到理想中的效果。

四、如何对待国际商务谈判中的文化差异

国际商务谈判涉及面广首先要充分了解各国的文化差异，正确地对待文化的差异。谈判者也要具有随机应变的能力，避免谈判中因文化差异的不同而引起的利益冲突。
克服沟通障碍是指谈判双方在进行商务谈判过程中所遇到的由于主观原因造成的理解障碍，其原因主要是由于不同的文化背景或者表达不明确而引起的。对于跨国谈判来说，在交流过程中沟通障碍是经常出现的。所以要了解各国的文化背景，克服沟通障碍，使谈判达到理想中的效果。
掌握不同国家和地区的商务谈判技巧，由于他们彼此存在着文化差异，所以必须充分了解来自不同国家和地区谈判人员的文化环境及其差异，只有这样才能做到知己知彼，促使谈判最后取得成功。
作为一名商务谈判人员，必须具备广泛的世界文化背景知识，充分了解不同国家、地区间存在的差异。在跨文化谈判中，除了基础的谈判技巧以外，理解文化差异并确定相应的谈判技巧是重要的。无论谈判双方有着怎样不同的背景，最终的目的都是为了达到两方的双赢，因此在谈判过程中不应该局限于如何缩小双方因文化差异而在理解上可能存在的误差或矛盾，而应考虑到不同文化的因素，从而提高谈判成功的可能性。
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作者简介：
单香云（1985— ）助教，河南驻马店人，从事商务英语、英语教育等相关工作。
（作者单位 广东南方职业学院）