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摘要：进入21世纪,随着中国的经济迅猛增加,社会分工日渐精细,B-B的经济形态逐渐成为主流。企业不再局限于为传统作用上的个体消费者提供产品,还为渠道中其他企业客户提供产品或怎么写作。由此,企业间渠道联系探讨受到广泛关注。最初,西方学者在交易成本论述、理性决策论述的基础上认为渠道成员都是自利的,决策遵循效益最大化原则。但是市场信息错综复杂,渠道成员自身局限性致使其不可能完全了解每一项决策成本和收益的比重,不具备做出最佳抉择的条件。在实际的交易中,渠道成员针对某些特殊的交易对象,也会选择做一些损害自己但有利于他人利益的决策。学者们发现单纯地用经济学的论述无法完全解释渠道行为,开始尝试运用角色论述视角来探讨渠道联系。现有的文献中,学者对渠道的探讨主要集中在渠道构建方面,将角色论述运用到渠道联系的探讨比较少。然而,组织间市场进展日益成熟,渠道成员面对的渠道环境日益复杂,角色冲突不时发生并愈演愈烈,显著降低企业之间的渠道联系。鉴于边界人员是企业对外的窗口,企业的成长伴随着边界人员的友谊进展,基于前人以角色论述角度对渠道联系的探讨,结合中国本土社会联系文化,对国内渠道中企业边界人员的角色及其冲突对组织间渠道联系的影响进行案例浅析具有论述作用和实践作用。本论文首先回顾角色论述中对朋友和商人的概念总结,并将之与中国本土文化环境下这两种角色的含义进行比较,浅析其异同,然后引入人情论述和面子论述定义中国渠道中商人朋友的角色内容。在论述综述的基础上,本论文采取深度访谈法,以渠道成员中制造商、零售商和写作技巧商为探讨对象,收集14个企业代表的边界人员访谈资料,以提炼边界人员角色冲突平衡机制和渠道联系的论述框架。本论文的贡献有以下一些：本论文将社会心理学领域的角色论述引入管理学领域的渠道联系探讨,针对角色冲突平衡机制对渠道联系的影响进行案例浅析,国内学者以此角度探讨渠道联系非常少,且多是在西方学者论述框架下的实证探讨。此外,本论文将人情与面子论述融入到中国渠道边界人员角色行为的探讨,描述在中国社会联系文化环境下,角色论述如何适用于渠道联系的探讨中。通过本论文的案例探讨,有以下几个发现：第一,企业性质和渠道成员类型与渠道边界人员角色冲突平衡机制相关；第二,渠道边界人员采取两种或两种以上的复合机制平衡角色冲突,且所有的交易行为都受到植根于中国联系文化的人情法则的影响；第三,渠道联系是角色冲突平衡机制以及双方所扮演的角色双重作用的结果,渠道联系的管理须因境制宜。关键词：边界人员论文商人朋友论文角色冲突论文人情法则论文渠道联系论文
摘要2-4
ABSTRACT4-8
1 绪论8-14
1.1 探讨背景8-9
1.2 探讨作用9-11
1.2.1 实践作用9-10
1.2.2 论述作用10-11
1.3 探讨思路,策略和革新之处11-14
1.3.1 探讨思路11-12
1.3.2 探讨策略12
1.3.3 革新之处12-14
2 相关文献综述14-31
2.1 角色论述14-17
2.1.1 起源与进展14-15
2.1.2 角色期望15-16
2.1.3 角色冲突16-17
2.2 人情与面子论述17-20
2.2.1 人情论述17-18
2.2.2 面子论述18-20
2.3 朋友、商人以及商人朋友角色20-28
2.3.1 朋友和商人角色20-27
2.3.2 商人朋友角色27-28
2.4 中外角色冲突平衡机制28-31
3 案例探讨设计31-34
3.1 案例探讨不足31
3.2 案例背景和调查对象31-32
3.3 数据收集32-34
4 案例浅析34-52
4.1 渠道边界人员的角色意识34-38
4.1.1 零售商边界人员34-35
4.1.2 制造商边界人员35-37
4.1.3 写作技巧商边界人员37-38
4.2 渠道边界人员面对的角色冲突及其平衡机制38-52
4.2.1 零售商边界人员角色冲突平衡机制38-44
4.2.2 制造商边界人员角色冲突平衡机制44-48
4.2.3 写作技巧商边界人员角色冲突平衡机制48-52
5 案例讨论52-58
5.1 角色意识——商人朋友52-54
5.2 角色冲突平衡机制对渠道联系的影响54-56
5.3 平衡角色冲突的复合机制与中国社会的人情法则56-58
6 结论与展望58-60
附录60-66