简论吉林省吉林省玉米加工企业营销对策要求

摘 要：吉林省位于黄金玉米带上，是我国玉米主产区，近年来，随着玉米加工技术的不断发展，玉米已经变成吉林省的资源优势。以玉米为原料的加工业主要包括饲料加工业、食品加工业和深加工业。玉米加工业的快速发展，促进了农业结构的调整，调动了农民种粮的积极性，成为吉林省的支柱产业和新的经济增长点。本文通过分析吉林省玉米加工企业营销策略现状及问题，提出了改进吉林省玉米加工企业营销策略的基本思路。
关键词：玉米；加工企业；营销策略
作者简介：杨子刚（1966-），男，吉林农业大学经济管理学院教授，管理学博士，市场营销系主任，硕士研究生导师，研究方向：农产品市场、供应链管理；
王明东（1963-），男，吉林农业大学经济管理学院副教授，博士。
崔宝华（1967-），女，吉林农业大学经济管理学院教学干事。
1672-3309（2013）01-21-03

一、吉林省玉米加工企业发展现状

截止到2012年吉林省玉米加工企业已发展到500多家，加工产品逐步由初加工产品向发酵、精细化工产品过渡，加工品种已达到200多种，从寻常的淀粉，到用多元醇、乳酸等生产的合成纤维、工程塑料等，这些产品被广泛用于食品、纺织、汽车、电子、医疗等领域。
吉林省在玉米加工能力上是仅次于山东的深加工大省。深加工企业不仅多而且规模较大，目前玉米深加工能力超过1200万吨，深加工年实际消耗玉米850万吨左右。吉林省淀粉、淀粉糖和赖氨酸产能位于全国第二，变性淀粉生产能力居全国第一。吉林省主要的淀粉生产企业有长春大成集团、吉林华润生化和吉林吉发生化医药食品有限公司。其中长春大成集团是我国玉米深加工能力最大的企业集团之一。吉林省淀粉糖的生产企业主要有长春大成、吉林帝豪食品有限公司和吉林华润生化股份有限公司。变性淀粉的生产企业主要有长春大成、吉林华润生化、吉粮集团曙光淀粉和四平帝达变性淀粉有限公司。

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赖氨酸的生产企业主要有长春大成集团，它是世界最大的赖氨酸生产企业。吉林省是我国玉米生产大省，巨大的原料优势为其深加工业发展创造了必要条件。

二、吉林省玉米加工企业营销策略中存在的问题

(一)产品方面

1、产业链化程度低，附加值低。

吉林玉米产业链属于资源导向型产业链。玉米加工企业对玉米资源供给有很大的依赖性，在世界粮食资源紧缺的今天，农户的主导作用逐渐体现出来，农户（粮库）与加工企业的竞争性资源供求关系是我国玉米业发展中长期存在的问题。其结果就是农民收入难以提高，标准化栽培的专用玉米面积少，玉米工业加工增值幅度小等等，使玉米产业效益受到限制。玉米种植户与玉米加工产业融合程度低，产业链化程度低，造成部分企业利润降低。

2、品牌意识淡薄，缺乏良好的品牌定位。

在国家及政府的大力支持下，吉林省具有很多玉米加工龙头企业，他们的基本特征是：规模大，体量大。然而，与规模巨大形成的反差是，大部分玉米龙头企业的品牌意识较弱，在品牌建设方面还比较迟缓和落后，缺乏统一管理和全国布局的系统化市场推广经验，市场知名度不高，这样对企业的发展终究是有局限性的。市场上一些知名的玉米产品长寿花玉米油、西王玉米油产地都为山东，十大味精品牌诸如梅花，红梅等无一是吉林省生产。信息量有限，产品不知名，极大的阻碍了吉林省玉米企业的发展。

3、产品加工技术及设备落后。

近年来，虽然吉林省大部分玉米加工企业发展迅速，但加工层次低，加工技术落后，比如国内玉米淀粉加工的副产品仍然沿用传统方法处理，如生产玉米浓缩玉米浆、螺旋榨取玉米油等；而国外主要是将玉米浸泡水直接转化成肥料或药品，以及提取玉米素、制造膳食纤维等，提高了利用价值。而一些效益比较好的大型玉米加工企业基本上采用进口设备，加工设备的国产化水平普遍较低，造成加工成本高，不能满足国内外市场需求。在市场竞争中为了维持生存，将更多的资金和精力投入到生产而不是研发中，从而造成了新产品种类较少的局面。
（二）方面

1、玉米收购不断攀升，企业利润降低。

从供求关系上来看，虽然吉林省的玉米产量较高，但是玉米深加工企业的生产需求每年有10%的上升，加上饲料的需求也快速增长，导致玉米的需求量加大。由图1可以看出，长春、白城、四平三地的玉米收购从2012年年初开始几乎一直上涨，截止到9月底，每吨的收购价已经从平均2140元上涨到2337元。
虽然玉米的收购不断攀升，但是吉林省的玉米加工企业还是面临着收粮难的困境。由于当前种植成本不断上涨，农民的种植收益出现下降，所以惜售心理严重。而不断上涨的收购，对玉米加工企业的利润造成巨大的冲击。

2、产品销售面临困难。

目前国内玉米深加工产品需求持续低迷，产品销售面临困难，虽然受原料持续上涨影响，产品在一定程度上得到支撑，绝大部分吉林省深加工企业运营压力较大，开工率下降。当前玉米深加工企业以淀粉市场为例，利润从2011年底的53元/吨降低到2012年底的-224元/吨，平均亏损幅度在150-200元/吨左右。而酒精市场利润在2011年底时为151元/吨，到了2012年6月跌倒了-643元/吨，平均亏损幅度达到了200-300元/吨。

(三)渠道方面

1、产业力量分散。

在吉林省玉米加工大宗产品中，玉米淀粉是主要产品，而淀粉产量中只有15%在省内做深加工赖氨酸，其余的85%都作为二级原料销往外省，这与山东、上海等省市形成较大差距。山东省淀粉深加工产业消耗本省淀粉产量的50%以上，与此同时，外省深加工产品如味精，酶制剂，抗生素等产品大量返销吉林。据统计，吉林省约有61%玉米加工企业深加工产品的主要市场都是在省外；有41.9%的企业市场经营规模小，市场开拓能力不足；仅有37.4%的企业建立起比较健全和完善的市场信息和销售网络。如此分散的产业，造成产品附加值低，不能把资源优势转化为经济优势。

2、缺乏健全的网络营销体系。

吉林省一些玉米加工企业资金实力大多比较弱小，融资手段和渠道不多，缺乏规模优势，而这些企业还停留在网络营销的最低层次，网络对于他们而言，仅意味着是一个信息的传播或者推广的工具，只有极少数企业开始了网络营销的尝试，但据调研，效果也不甚理想。

(三)促销方面

目前吉林省一些大的玉米加工企业有自己的销售部门，销售体系比较完善，但是多数中小型玉米企业的销售部门管理松散，普遍使用人员推销

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、营销推广等方式，忽视了广告、网络等其他促销工具。而根据中国互联网信息中心的统计，截至2011年底，中国网民数量达到5.13亿，互联网普及率达到38.3%。面多如此庞大的群体，如果不能够充分利用现代化的媒介，对企业来说是一种损失。

三、改进吉林省玉米加工企业营销策略的基本思路

(一)产品策略

1、优化产品组合，延长产业链。

玉米加工业的特点是加工空间大、产业链长、产品极为丰富，包括淀粉、淀粉糖、变性淀粉、酒精、酶制剂、调味品、药用、化工等八大系列，但主要是淀粉及酒精，其它产品多是这两种更深层次的加工品或副产品，这些深层次的加工品或副产品不仅其价值相当高，其附加值也相当高，可为企业带来高利润，吉林省玉米加工企业应该根据自身企业状况，采用产品组合分析方法，根据产品类型选择相应的产品营销策略，延长产业链，形成吉林省独特的玉米经济系统。

2、产品向绿色、无公害食品方向发展。

这一特点突出表现在玉米主食食品加工业上。吉林省的玉米品牌可以打绿色牌、走绿色路，以绿取胜，这样能推动玉米主食食品加工产业的发展。像天景集团的玉米产品现已取得国家绿色食品认证、通过了欧盟质量标准和环境标准的认证，天景玉米汁的品牌定位广告语中宣扬“可以喝的粗纤维”，取得了不错的销售业绩。如果吉林省其它大多数中小企业也能取得相关的质量体系认证，将会为这些企业聚集市场人气、开拓市场空间奠定良好的基础。

3、提升新产品研发能力。

吉林省有很多中小型玉米加工企业，又有高校作为依托，应该实行科研资源的优化组合，采取企业与高校及科研机构联合，提高科研成果转化率。对一些有技术有市场的科研项目，应当给予重点支持，提高创新能力。
（二）策略

1、保证原料的来源和。

从近三年的国内玉米供求平衡表可以看出，虽然国内玉米产量逐年递增，由2010年的3300亿斤增加到2012年的3650亿斤，但仍处于供不应求的局面。
在这种情况下企业应当采取一些有利措施保证原料的来源和，一些小型企业可以与农户建立稳定的合作关系，实行订单化生产，能够避免受其他因素干扰。大型龙头企业应该建立自己的生产基地，实行科学的规模化种植，提高单产，只有降低成本，才能保证利润，从而提高企业竞争力。

2、适时调整采购策略。

近两年，吉林玉米收购面临的问题是，入市企业少，市场不活跃，农民期望值高。由于中原地区一些玉米品质优、水分小、低，吸引南方企业集中采购，同时受经济增速放缓影响，玉米深加工产品需求下降、回落，处于盈亏平衡点或微利状态，且生产多为湿法加工，前期外温较高，湿粮储存容易霉变，因此加工企业应采取边收边调整策略，在这种情况下不宜进行大量收购和储存，只维持少量库存，情势好转时再进行放量收购。

(三)渠道策略

1、创建工业园区，促进产业力量整合。

吉林省应加快玉米工业园区建设，创建招商引资和技术改造的平台，把众多的玉米加工企业集聚起来并发展配套产业，从而带动玉米加工原料基地建设，使玉米加工园区不仅只是玉米加工中心，而且更是玉米种子研制中心，技术研究中心，信息怎么写作中心和市场销售中心以及产品监测中心。由园区负责深加工产品的研发，市场开拓，质量标准和监测体系，保证吉林省的玉米深加工产品的优质品牌形象，以优质产品推向国内国际市场。

2、开展电子商务平台营销。

委托专业的网站公司建立电子商务平台和问答平台，吸引更多浏览者浏览公司信息及产品信息，通过展示一些企业的认证资质和荣誉证书来展示公司实力，赢得客户信任。由专业人员维护问答平台，以帮助客户解决各种问题为目标，网络营销的效果是长期、持续的。

(四)促销策略

1、加强人员推销。

前期销售人员与各大需求单位签署购销协议，从消费者的心理出发，采用直接作用于消费者的促销手段。比如可以采取向渠道拥有者进行适当降价、捆绑等促销手段，或其他有利于营销口碑的销售策略，提升吉林省玉米品牌知名度，获得更多订单，赢得客户青睐。

2、广告及网络平台宣传。

积极开展网络营销，打造一个优秀的企业网站，把产品和怎么写作提供给最需要的人群；开通博客、论坛等及时向网民传播企业信息；委托专业的网站营销公司实施和策划搜索营销。利用最少的时间、人力和投入实现最大的营销效果，并为企业带来可观的利益。
参考文献：
中国玉米网网站.http：//.cn/.
乔志强.吉林玉米产业链化与产业集聚[J].企业经济，2009，（05）.
[3] 张爽.吉林省玉米加工业面临的问题及对策分析[J].农业经济，2010，（11）.
[4] 杨子刚.中国玉米供应链研究[M].长春：吉林大学出版社，2012，（07）.
[5] 杨子刚、郭庆海.供应链中玉米加工企业选择合作模式的影响因素分析[J].中国农村观察，2011，（04）.